作為一家跨國公司的副總裁，滕俐女士跑過的縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)大大多于繁華都市。盡管她所從事的醫(yī)療器械行業(yè)仍把大醫(yī)院當作大蛋糕，但具有女性特有細膩思維的滕俐卻從田間地頭的綠色草香中嗅到了商機的味道。

滕俐是銳珂亞太投資管理（上海）有限公司大中華區(qū)對外事務(wù)部副總裁，作為世界最大的醫(yī)療成像和IT供應(yīng)商，銳珂醫(yī)療在向傳統(tǒng)高端市場推出產(chǎn)品的同時，明顯在產(chǎn)品設(shè)計中考慮了更多的“中國鄉(xiāng)情”。

讓滕俐這樣的跨國公司老總們心動的“黃金信息”來自于新醫(yī)改方案，這一方案8500億元的蛋糕中已經(jīng)明確要將30%用于醫(yī)院基礎(chǔ)建設(shè)，包括新建2000所縣醫(yī)院和2.9萬所鄉(xiāng)醫(yī)院。同時，由于新醫(yī)改方案將使藥品市場的利潤日益攤薄，醫(yī)療器械市場自然成為廠商爭相試探的“金礦”。

千億“金礦”

根據(jù)新出爐的《2009-2012年中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)調(diào)查及發(fā)展預(yù)測報告》顯示，在發(fā)達國家，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5,這種比例的嚴重失調(diào)，預(yù)示著醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。

而2008年至今，受需求增長和醫(yī)改拉動，我國醫(yī)療器械行業(yè)總體處于高度景氣區(qū)間。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近3年醫(yī)療器械行業(yè)最高增速為38%,預(yù)計2010年其總產(chǎn)值將超過1000億元。

同時，從全球來看，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，目前我國藥品與器械人均消費比例僅為101,而發(fā)達國家的這一比例已達到11。與發(fā)達國家相比，我國醫(yī)療器械行業(yè)可能會成為未來醫(yī)藥行業(yè)細分領(lǐng)域發(fā)展的重點。

“信息化引發(fā)了醫(yī)療器械需求增長。隨著計算機和技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化引發(fā)了對影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療設(shè)備的需求增長，給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來一定的市場空間。而對醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力。”滕俐對《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者說。

這樣的商機被跨國公司率先嗅到。中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會原副會長鄭全錄認為，在國內(nèi)醫(yī)療器械市場，約80%的CT市場、90%的磁共振設(shè)備、90%的超聲波儀器市場、85%的檢驗儀器市場、90%的心電圖機市場、80%的中高檔監(jiān)視儀市場、90%的高檔生理記錄儀市場被跨國公司壟斷。

其主要原因是醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)技術(shù)和資金投入有著嚴格的要求，而國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)沒有大規(guī)模的，一般30～50人的企業(yè)就稱得上中型企業(yè)，研發(fā)力量和資本實力就更為短缺。相反，跨國公司醫(yī)療器械制造商則人才集中、技術(shù)先進、資金雄厚。“銳珂目前在上海已建有全球第二大研發(fā)中心，可專門針對中國國情研發(fā)先進設(shè)備。而且大中華區(qū)的員工有1000多人，今年還計劃將上海研發(fā)中心的人員從200人擴容至350人，屆時銳珂在上海的研發(fā)力量將和美國看齊。”滕俐告訴記者。

今年2月25日，知名產(chǎn)業(yè)測評機構(gòu)Frost&Sullivan公司向銳珂醫(yī)療頒發(fā)了2010年北美“醫(yī)療影像年度企業(yè)獎”。在美國DR/CR（數(shù)字/計算機放射成像）市場最新的分析中解釋了銳珂的成功之處：“他們在CR市場一直擁有較大的市場份額，再加上近期在DR市場的努力，使他們在DR/CR總市場的整體業(yè)績顯著提高，2009年獲得了驚人的14%的市場份額，從而在競爭極其激烈的美國醫(yī)療影像市場占據(jù)了最有利位置。”

“服務(wù)”雙贏

對于跨國公司而言，在中國實現(xiàn)本土化，向來是一個難題。而銳珂醫(yī)療的秘訣是“服務(wù)”，通過服務(wù)尋求一種與東道國利益分享、收獲雙贏的本土化模式。

銳珂把這樣的路徑選擇在了中國醫(yī)療資源相對貧乏的農(nóng)村。據(jù)統(tǒng)計，我國80%的醫(yī)療機構(gòu)分布在城市，醫(yī)療資源分配不均衡。衛(wèi)生部規(guī)財司數(shù)據(jù)顯示，目前我國2000余所縣醫(yī)院裝備配置平均缺口30%。

“銳珂醫(yī)療一直關(guān)注中國農(nóng)村基層的醫(yī)療狀況。從中國醫(yī)療改革醞釀之日起，銳珂就將目光聚焦于中國基層醫(yī)療市場，將基層醫(yī)療市場作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略立足點，在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)推廣、多渠道合作等方面付諸了不懈的努力，尤其是與政府部門一起，不遺余力，投入巨資，推動中國醫(yī)療信息化和現(xiàn)代化的發(fā)展。”滕俐對記者說。

典型的例子是銳珂與衛(wèi)生部、寧夏回族自治區(qū)開展的“農(nóng)村醫(yī)療信息化試點項目”。該項目旨在實施寧夏農(nóng)村醫(yī)療數(shù)字化設(shè)備和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案試點建設(shè)。為了讓這一項目得以順利實施，銳珂將向?qū)幭霓r(nóng)村基層醫(yī)院提供總價值為1000萬元的數(shù)字化遠程影像解決方案。

“這個項目完全是公益的，我們沒有期望在這個項目里得到任何回報。政府對農(nóng)村醫(yī)療的下一個目標是提升醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的水平，使農(nóng)民可以就地治療，合理配置醫(yī)療資源。政府平衡資源，我們企業(yè)配合政府，摸索出可行的路子。”滕俐說。

據(jù)記者了解，2007年以來，在銳珂的銷售中，中低端產(chǎn)品銷售所占總銷售額的比重在逐年提升，2009年已經(jīng)達到了40%。而且與以往定價在200萬元上下的產(chǎn)品相比，銳珂醫(yī)療新研發(fā)成像系統(tǒng)價格僅是前者的1/3甚至一半，6秒成像、可移動等特點都直接定位于農(nóng)村市場的中低端醫(yī)院。

目前銳珂超過3萬家客戶中的大部分都位于中西部地區(qū)，龐大的農(nóng)村醫(yī)療市場貢獻了其約60%-70%的業(yè)務(wù)量。1月15日，憑借多年來積極改善農(nóng)村醫(yī)療環(huán)境、支持國家基礎(chǔ)醫(yī)療衛(wèi)生改革事業(yè)所做出的努力和貢獻，銳珂醫(yī)療榮獲了“跨國公司中國貢獻獎”。

“銳珂所要傳達的品牌信息我把它總結(jié)為'一個核心，兩個基本點’。一個核心即做醫(yī)療影像信息行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，兩個基本點即做中國優(yōu)秀的企業(yè)公民、發(fā)展銳珂的綜合實力。”顯然，作為一家跨國公司的高管，滕俐深諳“本土化”的實質(zhì)，那就是做一個負責(zé)任的企業(yè)公民。“'下鄉(xiāng)’不是淘金，而是與中國的醫(yī)療事業(yè)共成長。只有在服務(wù)中贏得了信任，最終也就贏得了市場。”滕俐充滿信心地對記者說。